Forum KeyPeople Crestera vanzarilor in timp de criza

Domeniul Constructii,lovit de criza puternic poate scoate la suprafata companii care isi maresc vanzarile si activitatea de dezvoltare.Cum?Au fianantare interna puternica,externa poate,isi maresc divizia de vanzari(recrutand oameni de pe piata in declin),urmaresc strategia competitorilor si au oferte pentru timp de criza.
Sau/si :aduc produse noi pe piata,incisivitate crescuta,cresterea eficientei si, important,sustinerea partenerilor/clientilor in piata-promovarea lor.

Cu siguranta astea sunt doar cateva din strategiile adoptate de companii;ce credeti ca ar completa tabloul de mai sus?sau ce e gresit desenat mai sus?

Toti cei din domeniul afacerilor din Romania (inclusiv din constructii) aplica metode traditionale pentru a trece de aceasta criza si pentru a castiga piata.
Mai sunt si alte metode pentru a castiga o piata, iar aceste metode nu se refera doar la modul de finantare ori la sumele de bani cerute pentru constructii sau accesoriile imobilelor.
Cred ca unul din ele este si adaptarea tehnicilor de constructii si izolare a imobilelor ori diferitele elemente anexe ale constructiilor la inovatiile aparute pe piata, si aici ma refer inclusiv la diferite licente si inovatii pe care multe firme incearca sa le promoveze. Unele din ele chiar sunt folositoare si confera o scadere a cheltuielilor de intretinere a imobilelor. Deci un nou element pentru atragerea clientilor.

Din cate am observat, criza nu inseamna (in constructii si real-estate) o scadere, ceea ce ar fi fost dureros, ci o blocare aproape totala. Exista in momentul de fata urmatoarele situatii:
- Constructii / investitii noi (finalizate sau in curs de finalizare) realizate cu materiale, manopera, servicii si pe terenuri scumpe, contractate, cel putin partial, in perioada de varf a bulei.
- Constructii / investitii vechi carora li se amana sau evita valorificare, dar si lucrarile de renovare, extindere, modernizare, reparatii, din lipsa lichiditatilor.
- Oferte de vanzare ieftinite doar aparent (~20% la valoare in Euro), ieftinire care nu face decat sa reflecte deprecierea leului in raport cu euro.

In momentul de fata, piata imobiliara nu a cazut. pur si simplu este blocata, singurele tranzactii fiind cele facute sub presiunea datoriilor, dar arareori a datoriilor directe (creditele pentru dezvoltarea proiectelor), ci mai degraba credite de alta natura, avand garantii imobiliare.

Bancile, pana in acest moment, s-au sfiit sa execute dezvoltatorii imobiliari pe care i-au finantat, sperand intr-o oarecare minune care nu s-a produs. Minunile asteptate au fost masa de bani aruncata pe piata de scaderea rezervelor minime, programul prima casa.

Aproape toti cei implicati in acest lant au facut presiuni de orice natura, pentru a salva aparentele, sperand ca preturile constructiilor nu au cum sa scada sub costuri. Acest lucru este un fals.

Creditarea, motorul adevarat al pietei imobiliare nu s-a reluat si nici nu se va relua pana cand piata imobiliara nu va cadea. Simplul motiv este acela ca proprietatile imobiliare pur si simplu nu pot fi evaluate, in momentul de fata fiind oricand posibila o prabusire reala a pietei imobiliare.

Momentul adevarului va fi atunci cand 1-2-3 dezvoltatori mari vor fi executati de catre banci. Numai aruncarea fortata a unui numar insemnat de proprietati pe piata poate stabili pana la ce nivel piata va cadea.

Parerea mea personala este ca vom asista la o scadere dramatica, moment in care "ieftinirile" de 20% vor parea niste glume. Problema este ca majoritatea proiectelor finalizate sau in curs de finalizare au costuri initiale (teren, materiale, manopera) care pur si simplu le vor impiedica sa mai devina vreodata produse rentabile.

In aceste conditii, am mari indoieli ca pot fi facute minuni, altele decat fortarea pana cand nu va fi totul pierdut, a vanzarilor sub costurile initiale. Cu cat se vor amana mai mult vanzarile in pierdere, cu atat pierderile vor fi mai mari.

Am vazut inca dezvoltatori care se incapataneaza sa scoata la inchiriere un imobil intreg, compus din zeci de ii de metri patrati de birouri, desi au posibilitatea partitionarii spatiilor pentru a targeta un numar mult mai mare de clienti mai mici, dar solvabili. Iar acesta este unul dintre cazurile fericite in care au avut tmpul si inspiratia sa faca reconversii ale investitiei spre zone afectate in mai mica masura de criza.

Pur si simplu abilitatea echipelor de vanzari nu are cum sa conteze si sa salveze proiectele incepute, fara masuri dureroase, dar care pot inca evita falimentele, acolo unde pierderile mai pot fi acoperite din alte surse.

Vestea buna este ca odata ce piata va cadea intr-adevar, singurul drum va fi numai cel in sus.

Octavian Ungureanu,
arhitect
[img]http://www.structural-design.ro/romania-bucharest/trilitica-frame-sigla.jpg[/img]

In primul rand pe timp de criza se ascute concurenta si se radicalizeaza clientii. Multi vor servici foarte bune la pret superieftin. Ceea ce nu prea se poate. Deci trebuie facut ceva ca sa iti pastrezi locul pe piata fara a scadea calitatea serviciilor pentru a te racorda la scaderea pretului oferit pentru aceste servicii. In primul rand cred ca trebuie identificate exact sectoarele care "merg". Apoi trebuie facuta oferta pliata pe ce se cauta si facuta sub forma unui pret OK, pertinent, dar care nbu mai suporta negociere tocmai pentru ca este un pret pertinent. In felul asta se reduce cantiattea de stress si de selecteaza clientele serioasa. Multi dintre clienti sunt de fapt "falsi - clienti". In 2008-2009 piata a scazut 20-25% numai prin turism imobiliar. Venea x , se uita la o garsoniera de 50.000E si spunea ca el "da" 45.000E. Proprietarul accepta. Dar x- nu cumpara. Se ducea la alta garsoniera, unde ii spunea proprietarului ca nici nu se gandeste sa dea mai mult de 43000E, (pentru ca deja obtinuse 45000E alaturi). Proprietarul accepta. Si tot asa. vanzarile pe timp de criza nu cresc. Ele pot fi doar mentinute la un nivel decent si care sa permita mentinerea pe piata. Iar fara selectarea acerba a putinilor cleinti nu se poate intampla asa ceva. Pe timp de criza posesorul de cash se simte stapanul pietii. De fapt stapanul pietii este posesorul de TIMP.